Почему не покупают / плохо покупают курсы или наставничество?
ПРИЧИНА №2.
Все мы покупаем то, что нам нужно. Если посмотреть на это под микроскопом - то, что решает нашу проблему. И если еще приблизить - мы покупаем решение тех проблем, которые мы на самом деле ХОТИМ решить.
Кто-то скажет, что он хочет решить все проблемы, которые у него есть. И вообще это глупо не решать проблемы! В идеальном вакууме да, но жизнь то гораздо интереснее.
Кто-то тянет поход к стоматологу до последнего. Кто-то берет новые кредиты, чтобы закрыть проценты по старым кредитам. Кто-то приходит домой только ночью, чтобы не разговаривать с супругом.
Все это примеры того, что человек не хочет решать проблему сейчас. Она для него НЕ ВАЖНА настолько, чтобы он готов был платить за решение.
ПРИЧИНА №2 -
вы продаете решение проблемы, которую люди НЕ хотят решать
У меня в наставничестве есть клиент - педагог танцев. Ее клиенты - такие же педагоги, как и она. И она помогает им стать популярными, зарабатывать деньги.
Мы считали (и это же логично!), что продаем "деньги" и клиентов. Т.е. приди ко мне, получи больше клиентов и зарабатывай больше. И мы считали (это же вдвойне логично!), что педагоги хотят денег и решить проблему их отсутствия.
Продавался такой продукт слабо
Тогда мы поговорили с аудиторией.
На каждого человека буквально 15 минут. Такой вот CustDev.
Задали буквально 5 вопросов:
1. Что самое сложное для тебя в -проблема-?
2. Когда ты в последний раз сталкивалась с -проблема-?
3. Что ты уже делала, чтобы решить -проблема-?
4. Почему тебя не устроили эти решения -проблема-?
5. Есть ли в твоем окружении люди с этой -проблема-?
И тут было САМОЕ ВАЖНОЕ - слышать между строк,
что на самом деле говорит человек.
Люди подтверждали, что у них есть такая проблема и они хотят денег и клиентов. Но говорили, что у них НЕТ ВРЕМЕНИ ее решать. И когда они рассказывали о том, что они уже делали - их голос был полон грусти и уныния.
Вывод - люди НЕ хотят решать эту проблему.
Да, она у них есть. Да, они страдают. Но решать проблему = больше стресса и страдания, чем дает проблема.
страдание от решения > страдание от проблемы
В том же разговоре, когда педагог начинал рассказывать о ПРОБЛЕМАХ с учениками, которых он никак не может вывести на конкурсы и сделать им оригинальный танец - голос преображался, там появлялся энтузиазм.
Бинго!
Вот какую проблему люди хотят решать!
Мы упаковали продукт по-новому - изменив проблему, которую решаем. И тут магия. Те, кто раньше не хотел покупал за 1000 рублей, стали покупать за 30 тысяч. Мы ввели новый формат, который стоит 150-200 тысяч. И его сразу же купили!
Вывод:
Когда вы продаете решение проблемы, которую люди хотят решить - люди покупают легче, быстрее и дороже
P.S. А какую главную проблему решаете вы своим продуктом?
пишите в комментариях, обсудим, разберем
